Fiche introductive : relation client et négociation vente

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Épreuve E4 - Relation client et négociation-vente

L'épreuve E4 pôle 1 est notée coefficient 5 le jour de l'examen.

I. Les objectifs

À travers cette épreuve, vous devez maîtriser l'ensemble des compétences du bloc 1 en réalisant un dossier support durant votre formation initiale (les stages) ou votre alternance (en entreprise).

Vous devrez par exemple être capable d'accroître la base de données clients de votre entreprise, et maîtriser tout le processus de négociation ainsi que toutes les étapes de la vente de biens et de services.

Vous devrez également être capable de mettre en place des démonstrations auprès de vos clients, de créer des supports d'invitations numériques à des événements, de mettre en place des actions promotionnelles pour la vente directe et à distance…).

Et enfin vous devrez maîtriser les différentes techniques de veille (pull/push) qu'on vous a enseignées au cours de votre formation et d'analyser les résultats de vos recherches afin de proposer des actions commerciales.

II. L'évaluation de l'épreuve E4

Vous passerez à l'oral face à un jury composé d'un professeur et d'un professionnel (un chef d'entreprise, un responsable, un manager…).

III. Constitution du dossier E4

Votre dossier doit être composé de deux fiches d’activités professionnelles :

  • Une fiche présente une activité de négociation avec le client, par exemple la vente de produits cosmétiques ou d'un abonnement mensuel, ainsi que les actions que vous avez mises en place pour entretenir votre relation professionnelle.
  • Une fiche présente une activité autour de la mise en place d’un événement commercial, par exemple l’organisation d'un jeu concours gratuit avec des lots à remporter.

Le dossier devra également contenir vos attestations de stage (si vous réalisez votre BTS en formation initiale) ou vos certificats de travail (si vous réalisez votre BTS en alternance).

IV. L'organisation de l'épreuve E4 et son déroulement

Pour les candidats préparant le BTS en alternance, l'épreuve orale dure 1 heure, avec un temps de préparation de 40 minutes au sein du centre d'examen (salles de classe mises à disposition pour l'examen).

Pendant votre temps de préparation, vous prendrez connaissance et traiterez à l'aide de la fiche-sujet les modifications de paramètres que le jury aura apportées sur l'une des deux activités qu'il aura choisie dans votre dossier professionnel.

Les changements de paramètres peuvent être réalisés sur les outils de prospection, la cible, etc.

La partie questions-réponses avec le jury et l'évaluation sur le poste informatique durent 1 heure.

Vous serez noté exclusivement sur les fiches d'activités présentées aux jurys.

Pour les candidats en formation initiale avec un contrôle en cours de formation, il y a deux situations d’évaluation.

1) Vous devez fournir le même travail que pour la formation en alternance, à savoir les deux fiches d'activités.

Vous serez également évalué sur votre capacité à expliquer toutes les démarches entreprises durant votre période de formation pour réaliser l'ensemble des fiches (contexte professionnel, cible, outils mobilisés, méthode de prospection, résultats, analyse, veille…), ce qui permettra de valider vos compétences.

2) Vous serez évalué à l'oral pendant 20 minutes maximum sur l’exploitation et la mutualisation de l’information commerciale. Cette évaluation comporte une partie de questions-réponses.