Définir et gérer le lead scoring

I) Définition

Le lead scoring a pour principal objectif d'aider les entreprises à noter et à mesurer le niveau de qualification et de maturité de ses prospects / clients. Le lead scoring fonctionne en général sur une échelle de points allant de $0$ à $100$, mais il peut fonctionner sur des valeurs liées aux indicateurs définis.

II) Les enjeux du lead scoring

Le lead scoring permet d'abord d'avoir des indicateurs sur ses prospects et/ou ses clients et permet donc d'avoir des repères en matière de valeurs numériques. 

Ces indicateurs peuvent évoluer dans le temps où ils peuvent être complétés. Ainsi il est possible de voir l'évolution de ces indicateurs et de traduire l'évolution de la maturité d'un client. Par exemple, dans le cadre d'échanges avec un client par téléphone pour ses besoins, on pourrait mesurer l'évolution du temps total des conversations dans le temps. Si le client passe plus de temps au fil des sessions téléphoniques, on pourrait considérer que le client est plus mature et qu'il pourrait être plus apte à consommer.

Le lead scoring permet finalement de prioriser ses actions pour maximiser le taux de conversion vers des leads.

III) Les informations à mesurer 

• Date d'entrée du client, nombre de contacts avec le client.

• Chiffre d'affaires et récurrences des consommations. 

• Autres indicateurs personnalisés.