BTS NRC : les fiches E4 "Communication Commerci...

BTS NRC : les fiches E4 "Communication Commerciale"

17 Avril 2012 | digiSchool.fr | 0 commentaire

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BTS NRC : les fiches E4

L’épreuve E4 Communication Commerciale du BTS NRC (Négociation et Relation Client) est l’une des plus importantes de la formation. Elle repose sur la constitution d’un dossier, comportant des fiches appelées par les étudiants « fiches E4 », et donne lieu à un oral de 40 minutes. Media Etudiant s’est penché sur ce dossier, source de stress et de questionnements pour beaucoup…

En quoi consistent les fiches E4  « Communication commerciale » ?

Ce dossier se compose de 3 fiches E4, présentant et analysant des situations réelles auxquelles vous avez été confronté durant votre stage ou votre alternance. Ces situations doivent porter sur une situation :

  • de négociation-vente,
  • de négociation managériale.

Vous pourrez également traiter une autre situation de communication commerciale différente des 2 autres catégories, mais sachez que c’est facultatif. Dans l’absolu, concentrez-vous sur les deux premières.


Comment compléter les fiches E4 ?

Les fiches E4 sont composées de 3 pages.

1ère page

La première page de la fiche E4 présente la situation de la négociation. Vous précisez tout d’abord s’il s’agit d’une négociation managériale ou de vente et lui donnez un titre. Vous indiquez également votre cadre professionnel (nom et adresse de l’entreprise, activité…).
Vous ajoutez aussi les acteurs impliqués dans la situation (exemples : vendeur/prospect, recruteur/candidat…).
Enfin, complétez la zone dédiée aux outils de communication / négociation utilisés. Il s’agira d’un bon de commande, de documentations, ou encore de votre ordinateur. En un mot : tous les outils que vous avez utilisés pour mener cette négociation à son terme.

2ème page

La page 2 de la fiche E4 va davantage porter sur votre analyse de la situation. Pour commencer, présentez le contexte général de la relation : statut de l’entreprise, les produits et / ou les services qu’elle propose, le marché concurrentiel… Aidez le lecteur de votre dossier à cerner tous les aspects.
Vous allez ensuite décrire le contexte situationnel de la relation grâce à 2 colonnes principales : vous et l’autre. A travers ce tableau, vous allez vous pencher sur des éléments qui semblent des détails, mais qui peuvent avoir un poids important dans une négociation.

Commencez par définir qui vous êtes, vos statuts et rôles respectifs, puis décrivez le contexte spatio-temporel (à quel moment s’est déroulée la négociation ?).
Concernant les éléments de diagnostic sociologique, précisez vos âges, sexe, niveau d’études, l’image que vous renvoyez l’un à l’autre, etc. Les éléments de diagnostic psychologique vont, quant à eux, reposer sur les postures, les ressentis, les priorités...

Enfin, terminez en analysant vos problématiques personnelles respectives dans cette relation : quels étaient vos objectifs à tous les deux ? Pour quels enjeux ?
Enfin, concluez cette page en décrivant « l’objet de la négociation » : un produit, un service, un recrutement ? Précisez aussi ce que vous espérez de cette négociation à moyen terme.

3ème page

La dernière partie de la fiche E4 consiste à expliquer les différentes étapes de la négociation : Comment s’est passée la prise de contact ? Quelle a été l'argumentation ? Comment vous êtes-vous quittés ? Essayez de détailler les différents éléments de la situation.
Enfin, terminez en remplissant la zone « évaluation de la relation » en donnant le bilan de cette relation : résultat, difficultés…


Les annexes des fiches E4

Vos fiches E4 peuvent également comporter 2 pages annexes : l’une présentant les produits de l'entreprise, l’autre présentant le client rencontré durant la relation. Ces annexes sont facultatives, ajoutez-les seulement si vous en ressentez le besoin. Toutefois, sachez qu'elles peuvent permettre au jury de mieux comprendre le contexte de votre stage / alternance. 

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